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圣田不銹鋼廠家董事長的演講 — “剩”者為王,危機中的生存之道

發布時間:2019-09-25

圣田不銹鋼廠家董事長的演講 — “剩”者為王,危機中的生存之道

各位親愛的伙伴、朋友們,大家上午好!

今天是9月10日。這個日子很特別,有許多國內外重大事件都在這個日子載入了史冊。我們的營銷培訓大會安排在今天也是意義非凡。我也借著今天這個機會和大家有些分享。大家都感受到了現在中國經濟正處在一個前所未有的特殊歷史時期,我不是宏觀經濟專家,也尚未撥開表象看清楚中國經濟的本質,只是關上門咱們自家人敞開聊一聊。

一、當前中國經濟

1978年12月,十一屆三中全會后中國打開了塵封幾十年的國門,開始了史無前例的改革開放,至今整整40年了,期間的跌宕起伏波瀾壯闊,不能言盡。跟有位匈牙利經濟學家寫的一本書叫《短缺經濟學》中的論述一致,四十年前的中國經濟就像一個嗷嗷待哺的孩子,非常饑餓:只要能生產出來,就有人買,買電視機和買糧油米面這樣的日需品一樣全都要憑票;十年后,1988年中國出現了嚴重的通貨膨脹,膨脹率高達300%;又十年后,1998年亞洲經濟危機席卷而至,而在朱總理的決斷與帶領下所幸大家都安然度過;再十年后,2008年1月8日股票全線跌停,那天是銷售經理考核,所以我至今記得非常清楚,當時中國遠洋從70塊跌到3塊多,這是要了命的節奏,讓人刻骨銘心;時間繼續推行十年,2018年末季度,中國各行各業經濟數據都出現了陡坡式下降,考驗又一次步步深入。

改革開放40年中國經濟大舉增長,大多是兩位數,一位數也達到了6%,這意味著,我們的經濟缺乏充分的包容性,已經不能承受2%-3%的增長步幅。其實歐洲和美國在1%-2%的增長下,都能過得很好,他們習慣了穩步成長、小步慢走的經濟發展態勢;而中國沒有6%就明顯很困難了,尤其我們人多,就業需求巨大。而另一方面我們的企業好像也沉湎于這種增長慣性,員工們常常認識不到要珍惜和尊重工作,干起活來也不那么勤奮和認真。嚴格地說,中國人民至今還沒有經歷過重大且長期的經濟危機的歷練。可是沒有只漲不落的經濟,終于一場新的經濟危機來臨了。沒人知道它將會持續多長時間,但是我們必須得從很難承受長時間經濟低迷的形態蘇醒過來,必須亢奮起來!必須活下去!

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三大經濟驅動:

一直以來,主導中國經濟發展的有三大動力機制。一是大消費。馬云曾在美國說,中國一年要吃掉6億頭豬、70億只雞,請你們美國的企業家去我們中國投資發展,有很多機會。可問題是我們雖然有14億人口,但都還挺差錢兒的。中央政府好像比較有錢,到了地方政府,到了黑龍江,像鶴崗、雞西,連工資都開不出來,人才紛紛外流,房子幾百塊錢一平方米仍缺失活力。

第二個動力是投資。投資分為幾個層次,企業投資,基礎設施投資,房地產投資等。投資能帶動經濟的生機,使多方受益。但現在是非常時期,大家都收緊口袋、保留現金不輕易擴張拓展,投資驅動也就基本上熄火。圣田雙城三期工程建設也被放緩了。不管是大消費,還是投資,加在一起都算內需。

第三個動力是出口。有出口才能有進口,把好的材料、設備采買回來,經濟就得以補充,得以發展。否則,就只能是自給自足。凡是自給自足的經濟基本上都是窮經濟,比如朝鮮。如果臺灣要變成自給自足的經濟,臺灣就成了一個荒島。沒有對外交流,沒有改革開放,沒有包容的心態,經濟是很難發展的。

我們常常把三大驅動混為一談,其實出口比前兩項更重要,前兩項是內需,是自己折騰,但顯然這是不夠的。所以,我下面想從向內、向外、向前大體三個方向,跟大家探討一下中國經濟,一起看看國內的經濟情勢,周邊的政經環境,以及未來能不能有出路,出路何在。說的有點兒多了,好像一個副總理在想問題,其實是位卑未敢忘憂國。

向內看看:

中國經濟經過40年高速增長,再加上是計劃經濟,很多問題是被隱藏了的。雖然我們發展成為了世界第二大經濟體,但我們其實更像一個步履蹣跚的胖子,體內可能已經積累了大大小小的癥疾,比如癌癥、心腦血管病,可能還有點糖尿病。

首先,我們的地方債是很大的問題。政府公布的數字大概是四五十億,但實際情況可能一百萬億都不止。曾經看過一個資料,一個縣城的負債有上千億,可它一個財政年收入才有10個億。這能想象嗎?政府好比企業,有收有支,如果我們收入10個億,卻有100個億的負債,這個企業還能活嗎?這是一個十分龐大的隱患,得需要好多好多年才能夠慢慢消化掉。如果銀行一使勁,恐怕政府就得停擺,不然就得通過印錢,送給地方政府,然后再還給銀行。但是錢印多了,老百姓手里的錢也就貶值了,這也是一個多米諾式的大問題。

其次,我們的國企占比有點高。國企往往創新力不足,大多是壟斷性行業,礦山、石油之類的,效率低、費用大、腐敗嚴重。有數據表明,國企在解決就業問題方面只占10%,納稅占比好像也不到50%。這次中美貿易戰,本來政府希望中興身負重托能上陣打幾個回合,奈何國企身板太弱,一巴掌就被扇倒了,為了活下去,中興不得不對挑釁忍氣吞聲。政府也很無奈,親兒子身體非常不好,私生的兒子身體嘎嘎地,就是華為,挨了好幾巴掌也打不倒。

其實,這次貿易戰讓華為有機會跟國家多次匯報,國家對私企有了一個比較好的認知。任老總說,美國已經狠下心來打華為,因為華為已經快把美國的電信企業、通訊企業給干掉了,所以必須把華為干掉,否則那些美國的財團不答應;中美貿易談判一定要正常進行,不要置氣,撇開華為的受辱,不要把華為放在協議條款的談判中;不要管我華為,犧牲我一個救中國。國家挺感動,發現私生的也挺好。當然,不管是國有經濟還是民有經濟,都是中國的,關鍵時刻還跟咱站在一起,拿起武器槍口一致對外。

中國經濟的第三個問題是房地產泡沫,可以說房地產經濟在中國已經成為雞肋產業,政府離不開,但也不能太發展它。因為房地產經濟已經大大影響了消費,大大影響了我們成為世界工廠的地位。中國人民被三座大山壓得喘不過來氣——房子、醫療和教育。要論房子,很多人都是千萬資產,可兜里一個子兒都沒有,每個月還要還很高的房貸。醫療,只要一有病,月入過萬的家庭馬上淪為貧困。教育上的投資更不用說,窮什么不能窮教育,別讓孩子輸在起跑線上等種種理論讓學區房、補課費,各種興趣班,掏空了家長們的錢包。

房地產經濟導致房價過高,以致于員工追求收入增長的欲望極其高,我們的制造成本已經跟美國接近了。前一段時間我去波蘭考察,發現那的工人不貴,每個月600歐元,農民一生下來就給保險,醫療和教育全是國家來負擔。所以,老百姓收入雖然不高,但是他們生活得特別好,社會特別安定。可以說,國內制造成本已經影響到了中國成為世界工廠。當年我們的員工收入低,成本不高;雖然現在我們的員工依然很窮,但是收入和成本都不低了,好多工廠都遷到越南、泰國去了,中國世界工廠的地位逐漸在消失。

所以,我看政府現在是下決心要去房地產,個貸也開始限制,并且同時控制二手房交易。如果二手房交易順暢,我們就不需要建設那么多一手房了。因為中國有8-10億套房子,存量房屋夠14億人口居住。從長遠看,這是有益處的。但不建一手房,房地產土地怎么放地呢?政府的出讓金又從哪里來呢?政府兜里馬上一個子兒也沒有了。所以,要控制二手房交易,讓一手房發展起來,但還不能發展得太多,就控制供地。土地在政府手里,控制供地的速度,讓房價漲不上去,也跌不下來。這不僅是次貸的問題,而是主貸危機和次貸危機一起并發。主貸老百姓還不上,銀行就完蛋了,而且全國人民都反對,我的資產以前是1000多萬,現在怎么變500多萬了?他就更不敢消費了,他覺得自己已經破產了。這樣一來,我們的房價絕對不能跌,但是也絕對不能漲,再漲就容易崩盤。

美國狼子野心,就在旁邊想著怎么刺破你的房地產泡沫。可我們的房地產問題沒有20年、30年是消化不掉的,必須慢慢地,慢慢地,隨著國民收入的增長,隨著通貨膨脹,讓房價顯得不那么高,逐漸達到一個合理的平衡。你月收入10萬,就感覺2萬塊錢的房價也還行了。

上面講的地方債、國企改革,還有房地產泡沫問題,都是慢性病,需要用二三十年來消化。怎么消化呢?一個很關鍵的路徑就是把產品賣出去,把外國的錢掙進來,有錢了就能解決這些問題。

向外看看:

去年下半年中美貿易戰的開始,徹底掀開了世界經濟震蕩的遮羞布。美國人是世人皆知的整老二專家,美國整哪個國家,哪個國家就得需要二三十年發展滯停,休養生息。金一南將軍有篇演講中說,美國人在1984年第一個整英國,然后整德國、日本、蘇聯,接下來就要開始整中國了。他在霸主位置上漸漸察覺中國厲害了,中國的2025、一帶一路、雄安新區、海南國際島......他一看,挺嚇人,這個國家好像不能是我的朋友了,于是反顏相向。前面的整老二案例美國都是百分之百勝出,眼下整中國的終局如何,我們和全世界都拭目以待。如今,中美貿易戰層層加碼,而且變來變去,留心不要把特朗普理解成一個瘋子,這是他們的策略,時緊時松,一會兒打,一會兒拽出個胡蘿卜讓你啃兩口,麻痹麻痹你,然后再接著打,這是他們打擊中國的長期國策。

而且美國在世界上有60個盟友,和英、法、德、日、意大利、加拿大一起開七國會議,聯合起來整中國,他們都認為中國是一個巨大的威脅。從表面上看,整中國就是讓我們的出口變得困難,而經濟發展的三大動力,出口是最主要的。沒有國際貿易,我們就是一個農村。先是貿易戰,之后可能還有技術戰、金融戰,戰火也許不斷升級,比如不賣給你關鍵的材料、軟件、技術、設備等等。他有一整套計劃,視情況源源不斷地出手;他有一整套手段,傾箱倒篋地要來控制你的經濟發展。

這場中美貿易為核心的全球經濟大戰會是長期的,艱苦卓絕的,而且我們處于劣勢的位置。有沒有出路呢?除了增建自貿區,最近我們國家又推出了深圳高科技先行示范區的措施,想法很好,深圳從開始就是也應該成為中國的科技先行者。這也進一步表明,我們深深地感受到了科技的不可或缺。以史為鏡可以知興替,沒有科技真受欺負。比如咱們的鋁包門不銹鋼,如果德國人不賣給咱們油漆、五金、木材,想做出好的鋁包門不銹鋼都很難,何況那些高尖端科技產業呢?

向前看看:

前一段時間我讀了劉鶴副總理的一篇文章,寫得頗顯無奈,十分深刻,因為他親自參與了中美貿易談判。他說在貿易談判的過程中,他就發現好像談不成,美國人不斷變本加厲,一招接著一招,明擺著打你的決心已定。他指出,我們周邊的環境惡化將是一個長期過程,我們必須建立起一道“防火墻”來抵御。但是“防火墻”在哪里?我就仔細辨析他文字當中的一些思考,因為他不能說得太明確。國之利器,不可示人。

我看來看去,就得出這樣的結論——還是房地產經濟。為什么呢?他說中國45%的城鎮化,歐美國家的城鎮化率都達到65%-70%,我們還有20%-25%的空間。那就意味著還有兩三億農民要搬到城里來,搬到城里就需要買房子,這就又回到了房地產經濟。

但是同時我還想到了另一個關聯問題,這些農民到城里來干什么呢?中國一年就能安排1000萬就業人口,以當下的經濟情形可能1000萬都很有困難了。那這兩三億人進了城就可能會成為很不穩定的危險群體。所以,城市化進程需要以經濟增長為基礎,然后逐漸發展,逐漸走向成熟,這不會是一蹴而就的。

這樣,農村又會有怎樣的變化呢?我在幾年前就預測,中國經濟發展的出路在農村。不知道你們看沒看過我寫的四個風火輪的文章,其中有一個風火輪就是農村土地流轉化。前兩天預測應驗了,政府相關政策出臺,集體土地開始進入流轉,接下來農村的宅基地也勢將進入流轉。在城里買一個別墅太貴了,但在農村買一個宅基地,把房子推了蓋成被動房,算上裝修都花不了多少錢。這個過程中面臨一個中國城鄉差異過大的問題,要想解決,就得讓一些老板把新觀念和資金帶進農村去。

2008年溫總理一聲令下,4萬億拉動了18萬億,第二年經濟就好起來了,但是這次政府有錢不知道往哪投了,鐵公機——鐵路、公路、機場,已經建設得差不多了。城里那些破舊小區改造一下,換換電梯換換不銹鋼戶,也不會有更大的貢獻。于是現在農村基礎設施建設開始了,投資政策也放寬了,更加大了財政支農的力度。我甚至猜想,現在打黑除惡就是為農村經濟體制改革做準備,窮山惡水出刁民,中國領導人有這個智慧,看得很遠,政治和經濟是配套的,是一體的。由此而得的結論令我大得欣慰,旱逢甘霖。那就是:中國門不銹鋼行業的前途大有可為!但是現實很骨感——今天很殘酷,明天很殘酷,后天很美好,我們千萬別死在明天晚上。我把劉鶴副總理那篇文章讀了三遍,我覺得他的思維還在房地產市場上,是遠離科技,遠離世界工廠視角的;但我認為中國真正的競爭力,不應該只在房地產上。

總結一下,我前面講了當前中國經濟存在的三大問題,三大問題中最重要的是出口。我們體內隱藏著國企面臨改革、地方債、房地產泡沫這三大重疾。我們又面臨著60個國家對我們的群毆,而且將長期保持這個局面。

敢問路在何方?

我昨天晚上睡不著,就想起一段道德經,用來收尾剛才分享的內容好像比較適合。

《道德經》75章,“民之饑,以其上食稅之多,是以饑。”意思是人民所以饑餓,是由于統治者賦稅太多。其實中國老百姓很貧困,三座大山壓著我們喘不過氣來,不敢生病不敢死,實實在在地講,我總在想怎么能讓我們的員工富起來。我們的壓力很大,包括在座的各位,包括我本人,都經受不了大的打擊和考驗,只要美國人、歐洲人一使勁我們就垮塌了。我們的稅負太多,在波蘭企業不賺錢就不上稅。中國企業不賺錢也要先把銷項稅上了,然后再說你的期間成本;你要分紅,再來一道所得稅,這就是我們的稅負。但是沒辦法,你當政府領導,不上稅,這么大的人口,你怎么玩?政府也要過日子,這是一個現實的悖論問題。

第二句“民之難治,以其上之有為,是以難治。”意思是,人民之所以難于統治,是由于統治者政令繁苛,喜歡有所作為。我們應該無為而治。“道常無為,而無不為,侯王若能守之,萬物將自化。”道永遠是順應自然而無所作為的,卻又沒有什么事情不是它作為的。侯王如果能按照“道”為政治民,萬事萬物就會自我化育,自生自滅而得以充分發展。這些年我讀《道德經》,我就感覺到了無為而治的奧妙,處無為之事,行不言之教。我的微信名為什么改為“希言自然”?希就是沒有聲音,不用說那么多,自然而然。《道德經》57章最后四句話非常有意思,曾經有一個清華教授也引用了這句話,“我無為,而民自化;我好靜,而民自正;我無事,而民自富;我無欲,而民自樸。”意思是我無為,人民就自我化育;我好靜,人民就遵紀守法;我無事,人民就自然富足;我無欲,人民就自然淳樸。這里的“我”就指國家。

第三句,“民之輕死,以其上求生之厚,是以輕死。”人民之所以輕生冒死,是由于統治者為了奉養自己,把民脂民膏都搜刮凈了,所以人民覺得死了不算什么。《道德經》72章第一句話說,“民不畏威,則大威至。”如果老百姓都不怕你了,真的危險就要來了。所以評價一個領袖、一個政府好壞有四個層級:“太上,不知有之”是最高層級,老百姓都不知道你的存在。再次是“親而譽之”,贊同你,夸贊你。第三是畏之,害怕你。最后是侮之,開始罵你!大家可以衡量一下,自己在哪個層級上;再考慮一下,如何做到最高境界的領袖。

最后一句話是“夫惟無以生為者,是賢于貴生”,什么意思?就是只有放下自己,充滿使命,有利他精神,像李嘉誠那樣建立自我,追求無我,像稻盛和夫那樣敬天愛人,利他之心,借他風之力,這樣的人是最最寶貴的,這樣的人是最最受祝福的。大家都是老板,思考一下自己所領導的公司,我們能不能做到?我覺得我們中國的經濟用《道德經》75章去衡量,還是有一點靠譜,這就是關于當前中國經濟我想跟大家分享的。

位卑未敢忘憂國,我們要了解一點宏觀經濟,這樣才對經濟危機有更深刻的思考,有更充分的準備,有更得力的應對。大潮過后,才能知道誰沒穿褲衩。今年據我所知,佛山的很多小廠就都消失了,只有那些頭牌還在微弱地增長,增長也就十幾個點。上半年索菲亞的利潤才增長5%多。在這里和大家透露點數據,前8個月我們的銷售收入增長了40.42%。據我多方核實,但不完全統計,圣田的產量和同業排在第二位的相比是2.5~3倍的關系。雖然我們的零售增長放緩,但是我們采取的是雙輪業務驅動,2B和2C業務同時并舉,所以在今年這樣惡劣的環境下仍然保持了良好的增長。

二、圣田16字箴言

我們如何度過當前的經濟危機,我給大家16個字,可以說是我經商30年以來的一點感悟。首先,大家都知道,圣田不懂營銷,不是謙虛,是真不懂。第二,圣田地處哈爾濱,要人才沒人才,要配套沒配套,要環境沒環境,要市場沒市場。我們經營20多年,能夠走出黑龍江靠什么呢?就靠這個16字箴言:聚焦經營,考核評價,股權激勵,組織變革。

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聚焦經營:

頭四個字是聚焦經營。的確,又是老生常談。大家能不能認識到一句話,土地多了不一定掙錢,老婆多了不一定幸福,其實講的就是聚焦。圣田能夠有今天,能夠取得一點小小的業績,依靠的就是聚焦經營。

前兩天有一篇文章講中國定制家居未來的趨勢是多品類集合戰略,而不是單一品類。他無論如何也說服不了我,我認為依然是單一品類。我不知道在座的各位,有多少人贊同圣田應該搞鋁合金門不銹鋼的?如果圣田搞了鋁合金門不銹鋼,那圣田還是圣田嗎?

一個企業最重要的三件事:第一是定義,第二是區隔,第三是紀律。定義什么?定義你自己是誰,這一點一定要能回答清楚。如果圣田搞了鋁合金門不銹鋼,再搞一點定制家居,全屋定制,圣田是誰?不知道。圣田就是鋁包木,鋁包木現在已經成為木不銹鋼產業的一個專有名詞,一說鋁包木絕對不是說家具,也不是說武器,而是說門不銹鋼。鋁包木門不銹鋼、幕墻、陽光房,圣田的定義就是鋁包木,圣田和鋁包木是個恒等式。

有的老板搞很多個品牌,甚至有七八個之多,其實很累。一個全屋定制品牌的全國第一大商在北京,他有三個品牌,他要發展圣田,搞第四個品牌,對圣田很看好,但我拒絕了他。他說我不打算搞那么多上家,搞不起,我就搞三到四個就好。事實上他三個品牌中有兩個業績都一般。但是,從另一個角度看,他20幾個億的銷售額,只有3個品牌,在座的各位你有多少個品牌?

我認為你要是定義搞不銹鋼,搞圣田不銹鋼,配合一點紗不銹鋼、遮陽、斜屋頂不銹鋼,做個小半徑的也行。如果你搞門不銹鋼,同時又搞全屋定制,我估計你會挺累,而且費力未必討好。每個人都應該知道自己的人生半徑在哪里。多品類作戰,尤其是在經濟發展的危機時期,更需要加倍小心、慎之又慎。所以,我們必須要記住頭兩個字——定義。

第二個叫區隔,就是差異化,你的特點在哪里,你和別人的區別是什么?

第三個是紀律,嚴明的紀律,《選擇卓越》的作者吉姆·柯林斯說,人生要有紀律,動作不能變形。

定義、區隔、紀律,換成一句話就是聚焦經營,經營是什么?做正確的事;管理是什么?把事做正確。度過這場危機,大家首先要記住聚焦經營,尋找差異化,發展頂端優勢,就像任大佬說的,打開全部炮火,轟擊一段城墻,不斷地在一個領域集中發力。

考核評價:

聚焦經營是戰略,代表了方向,但光有聚焦經營還不夠,還需要有考核評價。將來的競爭不僅是戰略的競爭,還是管理的競爭。戰略老板一個人做就可以了,但管理涉及到全體員工,反復抓,抓反復,逆水行舟,不進則退。

華為“以奮斗者為本”的機制就講了價值創造、價值評價、價值分配。一切價值都是人創造的,而價值評價是價值分配的前提和基礎。考核評價真的很痛苦,但作為老板必須要把這個功課學會。對你來說痛苦,對別人也一樣。如果能把這個事情長期堅持下來,你就會變得與眾不同。圣田也一直在考核評價的道路上摸索,什么平衡積分卡,什么KPI,現在又出現了KSF和PPV,KSF就是key success factors,關鍵成功因素,等等,都在學習和應用。

考核評價很重要,但前提是招聘工作的完滿。“選用育留”四個字,“選”在最前面。如果重新再做一個事業,我第一個要找的人就是人力資源總監。先找一個能幫你找人的人,成功的招聘靠選擇,優秀的人是選擇出來的,而不是培訓出來的。但是沒有考核、沒有評價,沒有激勵,再優秀的人也會鳳凰變麻雀的。

為了推行有效益的考核評價,圣田現在推出了月度考核和季度評價。一個季度評價3天,從早上8點半到晚上12點,大概能考核40人左右,在傾聽的過程中要去換位思考、要去研究。季度評價要評出ABC,A代表半個月工資,B代表0.25個月工資,C就是0。你如果下個季度從C直接整到A,額外再補一個0.125的工資作為獎勵。季度評價的ABC最后變成年終獎發放。為什么定這樣的比例?因為我們不敢管理。華為的平均工資是78萬,一個人不干了,后面有人排隊等著,華為A等級的獎金是B的三倍,而C就是0,就是這么大的差異,所以ABC的競爭絕對是殘酷的。但是我們不敢,擔心整得太嚴,員工跑了。咱要是有20個人辭職就廢了。咱們也給不了那么多工資,因為沒有那么好的毛利,沒有那么大的銷售額,所以咱們不敢管理,咱們當老板其實也很艱難,得遷就得哄著員工干活。曾經我提出過五曰心法,一曰慈,二曰儉,三曰不敢為天下先,四曰善營銷,五曰敢管理。盡管這樣,我們還是要學習怎么考核,怎么評價,而且要堅持下去;因為考核評價真的很重要。

你們各位就是你們自己企業的人力資源總監,你們要去思考怎么找來人,怎么給薪酬,怎么去評價,怎么不賺死工資,怎么動態地拉動員工當老板。做老板的沒有人管理你,沒有人考核你,為什么還像老驢一樣工作?做員工的為什么有月度考、季度考、年度考還不愿意干活?因為老板有利益驅動,有使命驅動,有夢想驅動,而員工沒有。我們要給員工搭建平臺,讓他們跟我們一起奮斗,讓他們心懷使命和愿景,讓他們在這個平臺上也做老板。如果我們能做到,在市場競爭中才能立于不敗之地。

股權激勵:

此外,我一直認為沒有利益的考核就是耍流氓。考核評價必須與利益掛鉤,最大的利益是什么?股權激勵。

今年的初一,我讀到《道德經》77章的一段話,“天之道,其猶張弓與?高者抑之,下者舉之,有余者損之,不足者補之。天之道,損有余而補不足。人之道,則不然,損不足以奉有余。孰能有余以奉天下,唯有道者。”我讀到最后一句話,眼淚嘩地就下來了,我的心被深深觸動了。這段話的意思是:自然的規律,不是很像張弓射箭嗎?弦拉高了就把它壓低一些,低了就把它舉高一些,拉得過滿了就把它放松一些,拉得不足了就把它補充一些。自然的規律,是減少有余的補給不足的。可是社會的法則卻不是這樣,要減少不足的,來加給有余的。那么,誰能夠減少有余,以補給天下人的不足呢?唯有道者。我就想,我這輩子也沒啥成就,小時候是個官迷,也沒當上官,也沒掙多少錢,圣田怎么干才能好一點?怎么才能成為不銹鋼產業的華為?辦法就在這句話里面:“孰能有余以奉天下,唯有道者。”

《道德經》就講了兩個道,一個是天之道,一個是圣人之道。人人皆有良知,皆能成圣。咱們放下自己,有利他之心,就是圣人。你來到這個世界上,滿心欲望,天天為自己奮斗,這樣的人絕對不是圣人。要想成為圣人,就要放下自己,建立自我,追求無我。

人生有四件事,第一件事把自己當成自己,上帝造了你,你是獨一無二的,你要愛自己,尊重自己,發展自己,把才華發揮出來。把自己當成自己,這叫自我。第二,你要把別人當成別人,不要總拿自己不當外人,要尊重別人,要保持彼此都舒適的距離,這叫智慧。第三,要把自己當成別人,就是要有同理心,能設身處地換位思考,這叫慈悲。最后把別人當成自己,如果你把世界上的人都當成你兒子,那世界上的人都叫你爹,這叫無我。建立自我、追求無我的過程需要智慧,我希望自己在余生努力放下自我,操練利他之心,努力向圣人學習,做不了世人眼中的圣人,也要無愧于良心,做個自己認可的“圣人”。于是,我流著淚寫了一篇文章叫《學習與改變》,推出了圣田同創股權俱樂部計劃,讓員工能以很低的價格普遍持股,共同創造,獲得豐厚的收益。讓他們的薪酬和分紅總數,高過哈爾濱工資的一倍甚至更多,員工的動力就出來了。因為圣經上說,你的財寶在哪里,你的心就在哪里。在當前的社會,經濟危機時期,除了聚焦經營和考核評價以外,我們要拿出股權讓員工和我們一起經營,一起奮斗,讓員工成為奮斗者,如果再靠老板一個人搞官僚式的,金字塔式的結構,這個企業沒有什么希望,競爭力也會很弱。

組織變革:

最后是組織變革,我們的組織不應該再是官僚的、從上到下的,而應該是相交的就是X的。各部門和各員工之間是互相交流,一起奮斗的。那么如何讓組織發生變革呢?變革之后的組織如何保證勁兒往一處使、形成合力呢?我們要有共同的信念、目標、制度和標準。當年傅作義的35軍軍長講,如果一個軍對一個軍,共產黨打不過我們,但是你們共軍被打散了以后,你們每一個人像蚯蚓一樣,還像一個生命體;但我們被打散了就變成了一個螺絲疙瘩。因為我們的個體沒有信念,你們的每個個體都有信念。雖然我們的武器裝備比你們強很多,我們的訓練比你們更有素,我們的軍官都是科班出身,但是我們依然打不過你們。這就是組織活力,每一個個體都是有目標、有理想、有使命的,我們必須讓我們的組織發生這樣的變化。我們必須打造一個矩陣式的、官兵平等的、共同奮斗的、上下同欲的組織。所以16個字的最后4個就是組織變革,也是聚焦經營、考核評價、股權激勵要達到的目標。

希望大家能認真思考,這是老邊經商30多年來實實在在的實踐的總結。其實考核評價、股權激勵、組織變革在圣田也就是這兩年的事,我們仍然還是一個學生。聚焦經營我們已經走過了將近10年的路,但是不能只依靠一個戰略勝點,圣田要全方位地強健起來。

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三、遵從零售的邏輯

在瞬息萬變的零售市場,光談戰略和管理也是不夠的。如何才能把零售做好呢?談零售業你們比我更懂,我像一個學生道聽途說地把你們的一些東西做了一個小歸納,包含九個要素,我把它稱為“零售的邏輯”。

這九個要素可以分為三組:店面形象、適當的廣告、團隊訓練是一組;設計,安裝,售后是一組;設計師、異業聯盟、小區推廣是一組。我認為做好這九件事,你的零售就能做得不錯。當然這是指傳統零售,不包括新零售。

第一條店面形象,公司一直在尋求合作一家優秀的設計公司。目前正在和一家臺灣公司洽談。我相信這個世界上有想象力有策劃力的人很多。我原來不懂零售,總認為店面形象是經銷商自己的事,現在漸漸認識到,店面形象是咱們共同的形象。沒有形象就沒有品牌,沒有品牌就沒有價格,沒有價格就沒有利潤,沒有利潤大家生存起來就非常困難。現在無論男人女人都靠眼睛活著,都是顏值控,所以說店面的形象很重要。一看這家店面,好顏值,這檔次、這生活情調,說啥價是啥價,不敢跟你談價格;一看那家裝的,哎呦,土豪,沒品味,就巴巴地賣不上價。但是提升形象是有代價的,5000塊錢一平米的高裝,這個花銷大家伙承受起來確實挺困難,因此公司準備拿出重金來,咱們一起來改變我們的店面形象。

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適當的廣告,我確實不太重視廣告,但我對廣告是有理解的。1991年我做企業時把無線電雜志整版都包下來了,雜志70萬的發行量,打完廣告之后,一天來信就有50多封,全是要貨的。我們這個行業是一個低頻、高值、非剛需、不受待見的品類,藏在不銹鋼簾后面,主要和保姆打交道。一個同行有一年花了1.5個億打廣告,對銷量的影響也不是很大。咱們在東北投過五六千萬的廣告,也沒得到什么顯著回報,所以廣告投放要慎重。但適當地投一點廣告也是必要的,個別城市配一點機場、高鐵、建材城和小區廣告,這些就要靠你們了,公司會有相應補貼。

團隊訓練很重要,剛才已經講過不少了,在這就不展開了。

產品設計、安裝和售后,我覺得是最關鍵的。最近,公司一直在探討設計歸為售前,安裝和售后都應該是售后,公司在售前售后開展了兩個課題,一個是5I管理,一個是服務管理。公司準備在ERP領域把我們全球的資源整合在一起,像滴滴打車一樣,使安裝和售后的工程和零售資源聯動起來,客戶在網上進行服務的預約和評價。系統會根據評價排名情況進行共享資源的分配,讓售后服務市場化、網絡化。

設計師、異業聯盟和小區推廣,很多伙伴在這方面很有方法,有在小區里買房的,有在小區里做團購的,有開展推薦有獎的等等,但大家要注意小區推廣也要聚焦,不能在這個小區整一戶,那個小區又整一戶。大家一定多去研究,把一個城市當做自己的事業一樣去經營。將來公司會堅守一城一商,但你們作為一城一商的領導,必須要有開放的胸懷來容納天下,發展你的二級代理,我們要打開一個循環,開展聯盟。

隨著中國的城市化、老齡化、宅基地流通化、房屋被動化及中產階級增量化,門不銹鋼產業的發展會迎來它的風口,整個市場還是非常有前途的。700億的存量房屋,160億的存量門不銹鋼,分40年改造,每年4個億,2000塊錢一米的話,就是8千個億。所以說我們一定把它當作一份事業、一份使命和一份責任去開拓。

知行合一:

我們要用各種各樣的方法讓零售的邏輯得以貫徹。九個要素里面我最關注的是提升店面形象和售后服務,這是經銷商與公司共同的責任和義務,更是遠見。只要我們堅持,持續地投入,讓我們的形象高大上,貼近客戶的心靈,打動客戶,讓客戶感覺到我們是有文化、有素養、有愿景、有理想的一個品牌,我們才會產生溢價。售后服務也一樣,圣田公司做了很多的工程,工程售后誰來做呢?靠在座的各位,公司要跟你們簽約,為你們提供物料和人工費,大家不要覺得工程售后很麻煩,干一干你就知道甜頭了,不但讓你的工人有收入,關鍵這里頭還能挖掘到一些零售客戶,工程零售其實是不分家的,有隱含的諸多的關聯機會。我們今生有緣共同創造圣田這個品牌,圣田不是老邊一個人的,而是我們的經銷商、供應商共同的社會財富。所以大家為工程做服務是有賬可算的,是劃算的,同時做好你們自己客戶的售后。售后的費用就當廣告費了,在售后方面我們花得太少了,不是我們的產品沒有問題,而是客戶沒有時間搭理我們,它藏在不銹鋼簾后面。我們希望能夠暴露問題解決問題,那就需要投入,我說一年投1000萬我都樂意,只要讓客戶有好的使用體驗。我們要打造一個與眾不同的企業,這也是我們打造差異化的一個重要的路徑。這是慢功夫,需要長期堅持。

必修課:“雙十一”

剛才講了九個要素,其實還有一個重要的要素就是“雙十一”,不知道大家怎樣看待“雙十一”,在這個會場要說不懂互聯網,我肯定排在前三名。但是我們生活在這個世界上,對這個世界的變化不能不知不覺,起碼要做到后知后覺。

這次“雙十一”我們要讓利給客戶,還要給天貓服務管理費,我不愿意花廣告費,但花這筆費用我心甘情愿。因為我們是在培養習慣,這是一個至關重要的事情。今后我們的客戶不是60后、70后,而是80后、90后,甚至00后了,他們生活的時代就是網絡時代,是移動互聯時代,也許即將是物聯時代,他們在購買之前鐵定要先在網上看一看形象和評價。比附定位是定位的方法之一,我們要學習跟高人同行。天貓定制家居業的“雙十一”活動分為28個品類,不銹鋼品類在其中是1/28。去年我們“雙十一”期間成交了1154萬,在全國不銹鋼品類中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亞。歐派、索菲亞的體量并不怎么大,但產值能達到近100個億。圣田在大家居中排名前十,跟歐派、索菲亞、好萊客、尚品宅配比肩同行,可以說我們既蹭了他們的品牌認知度、廣告費,又蹭了他們的轉發流量,在此感謝他們!

我們要持續在這個領域的投入,要堅持演講寫文章,把我們的經營理念和管

理思想闡述清楚,不斷地有曝光,有熱度,把品牌做起來。要讓大家獲利,也要 讓終端客戶受益,同時,品牌效應也會大舉提升,這次會議就是要傳遞并且統一這樣的思想。我相信大家對此體會得一定比我要深,因為大家比我年輕,更懂得互聯網的價值和意義。

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四、其他的進展與認識

接下來有幾項工作也向大家匯報一下。南京工廠預計今年年底投產,總建筑面積4萬平方米,日產可達1000平方米,總產能為25萬平方米,全部配置德國、意大利設備,精準度非常高。在初期運行階段,哈爾濱工廠會有一個團隊到南京駐扎,和南京團隊一起把控生產流程的每一個環節,力保南京工廠的生產品質與哈爾濱的同步。

跟著簡單講講掌控上游資源。經濟危機來了,缺的是現金,多的是機會。當年李嘉誠有現金流,在銀行有信譽,在經濟低迷時期低價收購了大量土地,成為了首富。大家都知道,供應鏈不穩定和產能受限是我們這個行業發展的瓶頸。我們現在發展玻璃,發展外鋁,已經是向上游發展了。那接下來我們也要在合適的時機,掌控上游資源,兼并優質資產,降低成本,提升產品質量,保障企業的長遠發展。

一個企業不僅要打造品牌和服務,還要在產品上下足功夫。研發和制造好產品是圣田的責任,我們在這個方面會做很多努力,甚至計劃讓一部分優秀工人成為股東,目的就是讓產品的品質做得更好。

再說一個關于產品的具體事兒,S86在零售領域即將退出中國市場,因為效仿的太多。我們將推出一款新產品全面替代S86。我親自總結了它的特點,簡稱“五個更加”:不銹鋼紗一體更加靈便,水密氣密更加嚴密,外鋁焊接更加平整,木鋁膠條更加牢固,各系產品更加通用。

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嗇,長生久視之道

在分享的最后,我想把《道德經》59章獻給大家。59章就講了一個字——嗇,吝嗇的“嗇”。“治人事天,莫若嗇。”治人就是治理社會,事天就是敬天,意思是按照天道去治理這個社會靠一個字“嗇”。“嗇”是個象形字,“來”在上部,“回”在底部。“來”在古代是稻谷的意思,“回”是谷倉的意思,把莊稼收割進谷倉,就叫“嗇”。當今社會怎么解釋這個“嗇”呢?就是吝嗇、節儉、收斂、收藏、低調等等。大家要用“嗇”的方式經營企業,保有現金流。

“夫唯嗇,是謂早服。早服是謂重積德。重積德則無不克。無不克則莫知其極。莫知其極,可以有國。有國之母,可以長久。”這段話什么意思呢?早早地服從天道,不斷地積德,就沒有什么不能攻克的,我們的能量就沒有邊界,這樣我們就可以擔負治理國家的重任了。有了治理國家的原則和道理,國家就可以長久。大家要想基業常青,就要懂得“嗇”。這和美國的那些管理大師德魯克、柯林斯講的道理完全一樣。希望大家能夠充分理解這個“嗇”字。做企業,在順境時不能驕傲自大,忘乎所以,把增長率做得過高;在逆境時我們要保持動作不變形,要堅定不移地實現增長目標。

“嗇”是一個長生久視之道。嗇,可以幫助我們進入終局。在經濟危機中“剩”者為王。危機中還是有很多機會能讓企業變大變強的,其間自有其關鍵。如果當下面對這個問題:跟隨圣田,你愿意嗎?你的回答是:I Do。那么,我的回應也定是:I Do。我愿意竭盡心力跟大家一起并肩作戰,共度難關,成為危機中剩下來的王者。感謝大家!

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